在过去多年的投资与研究中，自己有一些思考与总结，其中有一些部分与其他基金经理和大家的交流有类似的要点，我试着从一个公司与行业最底层的基本原理与基本规律出发，从生意的本质、人的因素、组织的系统能力、什么是核心竞争力等角度做一个分享。我认为即使不同的行业与不同的公司，在本质上是可以比较的、可以触类旁通的。

 一．生意的本质

1. 价值：企业的收益是为社会创造价值后所获得的少部分回馈

大部分生意的本质是一个企业为社会创造了某种价值，而社会为这个价值给企业的部分回馈，就是企业的收益；一个好的生意是为全社会创造了正的总福利、代表着社会发展的良性力量，好的商业是善的、是多赢与双赢的、正能量的。企业为社会创造的价值越大、这个价值越有独有性，则企业获得的回馈也越大。如果一个企业的收益建立在利益相关方的损失之上，则生意是不可持续的；同时，企业获得社会回馈的部分应该是合理的，过高的take rate会引发更多的竞争、顾客的用脚投票、政府的管制等，是不可持续的，这个合理的程度根据不同的生意属性有所不同。（当然，也有少数特殊的商业模式是建立在人类不良的生活习惯之上的，如烟草、赌博业等，这里不谈。）比如，如果没有提供更多的增值服务，差异化很少的信息分发平台公司（如OTA）的take rate长期看不应该高于承担了物流成本的电商。同样，我们可以发现电商基于GMV而获得各种货币化的净利润率与传统零售的净利润率越来越接近，线上与线下的全渠道融合最终也会导致商品的同款同价与综合成本接轨；当然电商可以在数据技术方面做更多的事情，电商可以通过数据技术为商家与消费者提供更多增值服务而获得另外的take rate。

商业的意义是促进交易，一方面提高达成交易的效率、降低交易成本，另一方面是为顾客创造的更多的价值；通常来说，为顾客创造更多价值的商业（如拓展更大的利基市场与获得更多的消费者）比为顾客降低成本更容易被顾客接受。比如，子女的教育就是为未来创造价值的支出，消费者的价格敏感性相对较低、而对教学质量的要求更高。

2. 用户：消费者的时间（或注意力）与购买力的稀缺，内容与用户运营成为关键

技术导致产品与服务的供给能力不断提高，相对于不断的信息过载与物质泛滥，消费者的注意力与购买力注定是稀缺的。所有toC行业营销的终极几乎就是消费者的时间与购买力。每个人经常使用的APP可能不会超过10个，每一天的时间也只有24小时，游戏、影视、阅读相互抢占时间，外出运动就意味着不能宅在家里打游戏；同样，重体验的服务也是对购买商品的替代。在庞大的中国市场，如果能在不同需求层级上精准找到具有庞大消费者人口的商品与服务，均有着巨大的商业机会。在基本小康与商品普及完成后，消费者对品质、健康、体验、审美、被认同与尊重的诉求越来越强，这方面既包含了商品的消费升级，也包含了精神层面的需求升级。

在物质需求基本普及的情况下，人们的小康生活基本达成。没有满足的需求也从过去的物质匮乏变成精神匮乏；互联网消除了信息不对称、同时又迅速提升了个体总体上的学习能力；个体独立意志的觉醒必然发生，作为消费者与作为社会角色，在基本的生理需求与安全需求满足后，互联网消除信息不对称后个体在认知能力与社会认同上的需求大幅度提高。这个背景下，对于厂商来说，产品与服务（内容）比渠道（或平台）更为重要，提供好内容的系统能力与用户运营成为B2C行业最重要的能力。

在物质商品方面，厂商过去重视的是渠道管理、供应链管理、规模化与效率，现在除了这些基本要求之外，更加重视的是产品本身（品质、审美、体验、服务以及基于这些方面的性价比）与用户运营（消费者研究、消费者行为的数据化分析、厂商与用户之间的沟通机制）。在服务产品方面，在满足killtime（消磨时光）的功能之外，因为某一种社交关系建立的体验的用户粘性更为重要，人们在现实世界的匮乏或困顿可以在虚拟世界获得更多的满足（如互联网游戏）。“野百合也有春天”，小镇青年现实生活中精神与文化需求的匮乏造就了在线娱乐流量平台公司的商业逻辑。

3. 技术：技术与工艺上的进步是推动产业发展最重要的动力，数据成为新的生产要素

人类社会从石器时代到农业时代的手工作坊，从车间的标准化流水线的精益生产，再到现在与未来的智能、柔性生产、社会化协同供应链的时代，人类生产方式与生活的进步完全建立在科技的发展基础之上。技术是推动社会与经济发展最为重要的力量，技术进步也是一个经济体增长潜力最为重要的长期因素之一，技术还推动了整个产业组织模式与商业模式的变革。芯片技术带来计算机的飞速发展，带来了互联网、大数据与云计算服务等信息产业的革命，由此带来了IT产业对几乎所有行业的推动、改造或颠覆。化学分子式大发现时代已经结束，而大数据技术推动了基因技术的发展，基因工程的发展必将颠覆人类的健康管理与医疗产业，并将颠覆传统化学药的长期逻辑。人脸识别技术大大增强了公共安全的管理能力，共享出行改变了城市通勤，这些都是技术导致的新的应用与商业模式变革。自动化技术与生产管理MES系统、全流程的软件等技术使得复杂商品与服务的定制化量产与规模化成为可能，并可能实现规模上的边际利润，规模可能不再是商业模式的敌人，这也是中国制造业升级的重要逻辑之一。

技术还导致企业组织边界的突破。滴滴的司机不是公司的员工、阿里与腾讯更像是一个生态与社会。用户浏览、阅读、评价、使用与交易产生的一切行为数据均是企业的生产资料，用户既是商品与服务的消费者，同时也是设计、生产的参与者。这个时代是一个全产业链高效整合、协同发展的时代，企业不再是一个封闭的体系，是供应商、用户一起产生供需关系互动、不断参与研发与提升效率的过程，一切参与者的行为与决策过程均可以通过数据实现格式化与可分析、可追溯，数据已经成为全流程的生产要素，数据技术也将成为企业必须掌握的能力，从这个意义上来说，未来的企业都应该是技术型公司。对于传统线下零售来说，电商不仅在总体效率与成本、长尾市场突破等方面上有明显的优势，而且在积累与分析用户数据、挖掘用户潜在需求、并以此启发上游厂商更多的研发与创新方面，有着更多新的可能性。数据已经比消费者自己、比厂商更能够深刻了解消费者，电商将从过去的一种交易方式转变成新的厂商与消费者的沟通模式。这可能也是未来新零售一个重要的逻辑。

技术进步的速度决定着一些创新行业产业化、商用化的进程。因为光伏发电在基础物理化学层面的技术进步缓慢才使得至今的发电成本还远高于传统化石能源，从而尚没有形成规模化的产业；电池技术的进步还不够快（4-5年能量密度翻倍），尽管在使用成本上电动车较燃油车已经非常有吸引力，但整车的成本还明显高于传统燃油车，电动车的大规模量产可能还需要几年时间。

同样，技术对于去理解看起来非常传统的产业或所谓旧经济也非常重要。如MAP 技术(气调保鲜包装技术)是传统卤味食品实现突破保鲜期限与销售半径的主要因素，生产技术工艺的差异对传统食品（如白酒）最终在口味与体验的差异、品质一致性方面至关重要。品质的可靠性、一致性、与其他竞品显著的差异化才最终导致了产品与品牌的差异，品牌效应就是产品与消费者体验在时间与空间上的积累与传播。

当然，对于投资来说，要前瞻去判断技术的演进与变迁其实非常困难，技术进步越快的行业越难把握，一个在技术变化少的、工艺优化在方向上稳定的行业，当期领先者可能更容易持续积累优势。对于技术型的企业来说，激励研发与创新的企业文化与制度安排比本身的领先性更为重要（这在后文还有论及）。

另外，作为新的生产资料，数据技术在规模上的边际成本非常小，这可能是全球最庞大的技术型巨型公司继续保持快速成长的重要原因之一。

4. 时间与规模化：消费者需求的多元多变VS企业要求的效率与规模化

对于企业来说，一个好的生意是可以通过连续的生产、可持续积累的优势（技术、工艺、管理经验等）、可标准化生产，从而实现时间上的可持续与空间上的规模化，对于很多toC的行业来说，厂商的成本、效率与规模化的要求通常与消费者多元化与多变化的需求是天然的矛盾。在这个意义上来说，服装与影视行业可能是一个较差的生意，上一季畅销的女装却可能成为下一季卖不掉的存货，上一部票房冠军的团队可能制作出下一个票房毒药的电影。同样在食品行业，味觉强刺激的口味依赖度很强，人们喝着与几十年、上百年前口味一样的白酒，而甜酸味的饮料却层出不穷、单品销售额的天花板相对低而获取顾客的费用也更高。消费者需求稳定少变的商品建立的品牌优势的生命周期更长，高端品牌白酒更像是中国传统饮食文化的大IP。

就像前文提到的，过慢的技术进步阻碍了创新产业的发展；但反过来看，过快的技术变迁又会使得厂商无所适从，它在过去三年学会的能力可能在三年后就不管用了，这对投资者来说不是好事。从PC时代到智能手机时代，只有少数子行业的技术升级与硬件升级的方向是连续的，其中大部分元器件的企业很难跨越产业发展的不同阶段，比如PC时代的王者Intel在智能手机芯片上的份额却只有区区1%左右。同样，传统模拟机的大部分巨头们在智能手机普及的几年里全军覆没，但同时正因为智能手机的平均更新周期只有16个月左右，才使得中国企业在智能手机普及的最后几年赶上强者实现市场份额的突破，手机也从传统的功能性产品变成一个基于OS系统与用户运营的产品与后台系统服务的商品，这也是苹果公司最强的地方，也可能是中国手机厂商长期的挑战。

好的生意是时间与规模的朋友，企业积累的优势与核心能力是可以通过持续的学习与创新来优化与加强这个核心能力的，是在时间上的可连续与空间上的可规模化。

5. 科技新时代投资的新思维

信息革命与互联网的社会化、全球化基础设施的普惠，导致社会、经济与产业发展的逻辑发生本质的变化，工业2.0时代的很多思维方式变得明显不足。这个时代可能是这样的：商品已经变成产品、服务、流程与用户运营的融合；硬件是软件与硬件的融合、内容与服务的融合；软件是云服务与大数据；顾客（customer）不再是一锤子买卖的，是用户（user），而用户参与了生产、创造与体验的全过程；企业是产品与服务规则的制定、维护、优化与创新的组织者；组织是社群与生态；零售不仅是一种交易与供应链的组织模式，更是供给与需求之间的沟通机制，是基于数据技术对消费者的研究与对厂商创新的启发；而互联网更加像是市场的民主投票器，是一个24/7[p1] 在线永动的巨大AI。

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